ライフステージ

　ライフステージは、以前の投稿へいただいたコメントから、知った銘柄です。元気のいいモンキー企業の典型だと思いますが、マンション系への投資興味の薄い私でさえ、惹かれるものがあります。

　「らうの投資メモ」ブログの、こちらの記事で紹介されているのですが（良い銘柄を教えていただきました）、私なりに、文章にして消化してみます。
　
　この企業の決算説明資料には次のように書かれています。
　

　投資家の皆様へ
　マンション開発のベストパートナーとして
　トータルソリューションを提供してまいります。
　「質」「量」ともに日本一のマンション販売代理会社を目指し、
　また周辺分野の事業を積極的に展開することで、
　収益の拡大、高品質のサービス提供を行うとともに、
　健全な財務体質を維持し、株主価値の向上に努めます。

　
　「マンション開発の主体」ではなく「ベストパートナー」。
　「日本一のマンション販売代理会社」を目指す。
　
　リクナビでは、
　「デベロッパーにはならない、日本一の販売会社を目指す！」
　と、書いています。

　マンションデベロッパーは、個人投資家にも人気の業界ですが、「販売代理業」とは、地味ですね。しかし、弱小企業がうごめく地味業界こそ、革新企業が出てきたときに、大きな飛躍があることは、ユニクロ、ラウンドワンなどで知られたところです。その「販売代理業」ですが、新聞チラシなどを見てみると、大手デベロッパーが、子会社を作って、やらせているようなところが多いですね。
　
　マンション販売と聞くと、
　マンション企画　→建設　→販売
　の、最後の部分かな、というイメージでした。
　しかし、ライフステージのサイトを見ると、次のような流れです。
　
　販売現場での接客
　　　↓
　商談をデータベースで一元管理
　（セールスフォース活用＝参照＝）
　　　↓
　ニーズを元に市場調査
　商品企画、販売企画
　　　↓
　デベロッパーへの提案
　（採用されれば販売の受託）
　
　つまり、デベロッパーを「川中」とすると、「川上」と「川下」に位置するのです。特に、GIS活用（地図情報システムによるデータ分析）とハッキングローラー（足で稼ぐ戸別訪問）による市場調査を特徴としています。その成果が、「GISを用いた大阪府における居住水準分析」（「地理情報システム学会学術研究発表大会」2006.10.18講演）、あるいは、近畿圏分譲マンション市場動向分析 、首都圏分譲マンション市場動向分析、などの研究レポートとして公表されています。
　
　デベロッパーへの企画提案（川上）と、販売結果としての契約状況（川下）を比較し、その実効性、有効性を報告して、次の受注につなげているということです。
　
　

　マンション販売代理事業についてですが、通常の販売代理会社では、販売開始から業務開始となりますが、私どもは川上の市場調査、商品企画、販売計画、立案から関与させていただいており、その点が同業他社と違う当社の大きな特徴だろうと考えております。当社がパートナー企業として重要な商品企画にも積極的に関与するのは、営業力だけでは限界があり、商品力がマンション販売の成約要因の7〜8割を占めているという考えからでございます。商品の企画力、開発力が重要という認識に基づいて、単なる販売会社としてではなく、特徴ある展開をしていこうとの考えからです。（略）
　私どもの取引先の8〜9割は大手の事業主様ですが、その大半が自社で販売子会社を持っています。最初は子会社への刺激策や、物件の販売不調で売れ残りを売ってもらうということで私どもが採用されるのですが、ほとんどのお客様からリピート受注をいただけています。採用してみたら川上の市場調査等も他社よりも精度が高く、販売力もあるということで使い続けていただいているというのが特徴です。（ヘラクレスIPOレポート）

　
　この後半は、シェア拡大に、もっとも大切なポイントです。
　
　で、販売代理手数料は、マンション価格の３％程度のようで、21年までの計画戸数では
　

-	九州	近畿	首都圏
18.6	429	1,149	204
19.6	335	1,442	519
20.6	300	1,500	700
21.6	300	1,600	1,000

　右肩上がりを予想しています。特に、単価の高い首都圏で。
　ただ、過去の推移（契約戸数）を見ると、

H11	712
H12	1,206
H13	997
H14	1,484
H15	1,300
H16	1,737
H17	2,002
H18	1,782

　なぜか、１年毎に、好不調があります。
　
　営業利益の、18.6実績と、21.6予定の計画もあげておきます。
　
　販売代理事業では(18.6→21.6)、
　360　→　788
　
　それ以外の事業ですが、(18.6→21.6)
　不動産流動化等事業　359　→462
　住宅設備販売事業　　　33　→100
　JVデベロッパー事業　△42　→385
　　という感じです。
　　
　不動産流動化等事業は、良い情報を見つけたら、自分でSPCを作って収益マンション等を作り、ファンドに売ってしまおうというもの。最近で最も大きな事例は、神戸市中央区波止場町の観光集客施設です。
　

　神戸市とダイエーが共同で実施した神戸港臨海部の遊休地売却の入札で大証ヘラクレス上場の不動産会社、ライフステージが落札した。2008年11月をメドに物販や飲食店からなる6階建ての複合商業施設を建設する。
　神戸市が13日発表した。対象地は旅客船ターミナル、「かもめりあ」の東地区、11300平方メートルでダイエーが三分の二、残りを市が保有する。
　応札したのは二社でライフステージの落札価格は33億3200万円。二位の不動産会社、アーバンコーポレイションより約9千万円、落札下限価格より約4億6千万円高かった。(日本経済新聞2.14）

　さらに追加記事。

　神戸港の旅客船ターミナル「かもめりあ」の東地区で複合商業施設の建設を計画しているライフステージは、建物が完成しテナントを誘致した段階で施設をファンドに売却する。時期は2008年末、譲渡価格は100億円程度を想定。資金回収を早め、景気変動や金利負担のリスクを回避する。（略）
　売却先のファンドは今後詰める。
（略）神戸市内ではホテルオークラ神戸の土地・建物を不動産投資信託が買収するなどファンドによる不動産取得が相次いでいる。(日本経済新聞3.17）

　前述の中期計画が「意味ない」と思わせる規模です。ちなみに、18.12末の同社の貸借対照表で、総資産63億円。現金保有9億9千万円。負債比率70％、です。土地だけで33億円の出金。資金調達は、ちょっと心配、オフバランスなんでしょうが。さらに、2月には、3億円ほどで、群馬県のコオエーインターナショナルという会社も買収しています。。昨秋には、自社株買いもしていたのに。
　一方、上記の不動産流動化等事業（中間決算時の資料）には、どう見ても、この案件の数字は入っていないと思われます。
　
　住宅設備販売事業は、販売の際に、住宅設備も合わせて売ってしまおうというもの。インサイドという子会社でやっています。モデルルームや、リフォームにも展開しています。「インサイドがご提案するオプションセレクトシステムは、新築マンションにご入居されるお客様のみがご利用いただける特別な流通システムです。」とのこと。
　
　JVデベロッパー事業は、もっともユニークなもので、
　開発用地まで取得した上で、その土地の上でのマンション建設を、大手デベロッパーに提案するというものです。提案が通れば、自らは、ほんの一部のシェアだけを残し、土地の大半のシェアはデベロッパーに譲渡します。
　なぜ、このような手段をとるのか。
１）小さなシェアのほうが、多くの案件に関与できる。
２）関わっている案件の販売代行をそっくり受託できる。住宅設備販売においても、多くの案件に関与しているほうが、販売機会が増える。
３）大手に主導権を与えることで、そのブランド力を活かし、販売促進や融資審査をスムーズにする。
４）開発リスク分散。
５）JV提携先との関係強化により、他物件の販売代行も受託する機会が増える。
　だ、そうです。こちらは、セルサスコーポレーションという子会社でしていますが、現在進行形のプロジェクトは、こちら。私の土地勘のあるところが多いのも、判断に嬉しいところ。
　
　このように見ると、「開発主体」ではなく「パートナー」に徹することにチャンスを見いだしていることがわかります。「販売の現場」を、「情報収集の現場」として、他の事業にも活かしています。
　給与は固定給制、営業スタイルはチーム制だということです。「営業成績」だけでは、困りますからね。
　
　上場は昨年ですが、設立は平成2年ですが、急拡大しているのは、最近です。ここ数年の売上高（カッコ内は経常利益）及び従業員数の推移は

H14　1,491（180）　87名
H15　1,399（13）　99名
H16　1,888（42）　138名
H17　2,471（188）　146名
H18　3,325（399）　152名

　H15に酷い落ち込みで、経常利益は10分の1以下。利益の回復には3年かかっているのですが、実は、H15の従業員数は99人から、次の年には138人に急増しています。さらに、新事業の開始も、この頃です。もし、この頃に上場していたら、株価は売り叩かれていたのでしょうが、後から数字だけ振り返っていても、この年こそが飛躍への準備期だったようですね。こういうのを、見抜けるようになりたいものです。
　
　おそらく、販売代理事業の今後の飛躍も、人員確保次第のところもあると思います。そこで、従業員について。
　18.6の従業員のセグメント（連結）は、
　販売代理事業　119人
　不動産流動化等事業　3人
　住宅設備販売事業　7人
　JVデベロッパー事業　2人
　全社（共通）　21人
　合計　152人
（本社については139人。平均年齢30.4歳。平均勤続年数3.4年。）
　2人か3人、退職すれば、ストップしてしまう事業もあるということか。こういうのが、規模が小さい企業のリスクですね。
　従業員数が、ここ数年に急増しているので、平均勤続年数3.4年が、短すぎるとは思いませんが、ストックオプション（18年度の入社予定者にすら与えています）も、人員確保に、やむを得なかったのでしょうか。
　

　私はマンション販売においては、川上の商品企画、市場調査、販売計画立案のほうが販売以上に重要だと考えています。
　私どもは商品企画の段階からデベロッパー様の企画会議に必ず参画するようにしています。おかげさまで、私どもは現在、社員研修、教育といろいろ社員に勉強させていますが、大手取引先の受託会議とか開発会議に出席させていただくことにより、営業マンも企画担当も鍛えられ、鍛えられたことにより一人一人のレベルがアップし、デベロッパー様からいろいろな情報がいただけるようになりました。（前掲IPOレポート）　

　
　で、私の判断ですが、「販売代行業」の業界について、（私が）勉強不足なことを横において、30億円という時価総額は、リスクと天秤にかけても、かなり美味しいと思います。今の会社予想でも十分なのですが、不動産流動化等事業の中期予想は、（神戸市波止場町案件だけ見ても）保守的すぎます。
　アイディーユーのマザーズオークションの加盟店にもなっていますが、アイディーユーは、直近の貸借対照表で見ても、現金を97億円持っているのだから、ここを買ったら、と思うのは、私だけ？　
　
　急拡大企業特有の増資不安という、買いタイミングの問題だけは残りますが、万が一、増資があったとしても、おそらく用途が明確なものとなるのではないでしょうか。